Verkaufstrichter Beispiel von Links nach Rechts mit Kugeln dargestellt

Sales Funnels / Verkaufstrichter und Inbound Marketing

In Verkaufsmaßnahmen by Matthias Exl0 Comments

Viele Firmen investieren auch heute noch in klassisches Webdesign ohne zu wissen, dass sich die erforderlichen Marketing Maßnahmen in den letzten Jahren drastisch geändert haben. Ohne Lead Magnete, Email Adressen Segmentierung, Sales Funnels und Inbound Marketing ist es schwierig im heutigen Markt zu bestehen.

Durch die globale Digitalisierung von Informationen haben sich die Kaufgewohnheiten in unserer Gesellschaft verändert. B2B-Kaufentscheidungsprozesse werden vom Interessenten im Durchschnitt zu 57 % vorab ohne einen Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter vollzogen. Im B2C Bereich ist es gerade die Generation Z mit 40% Marktanteil im Jahr 2020, die Verkaufsentscheidungen durch eigene Nachforschung treffen. Umso wichtiger ist es, die eigenen Marketingmaßnahmen auf Inbound Marketing und Lead-Generierungsmaßnahmen umzustellen.

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist ein Datensatz einer Person, deren Agieren bzw. bereitgestellte Information ein gewisses Grundinteresse an einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung vermuten lässt. Aus Sicht des Unternehmens ist ein Lead ein potentieller vor selektierter Kunde. Damit weist ein Lead qualitative Unterschiede zu „klassischen“ Kontaktdatensätzen auf. Nach der Vorqualifizierung der Leads durch spezielle automatisierte Webtechniken ist es das Ziel, eine konzentrierte Anzahl an Leads durch qualitativ hochwertige Betreuung zum Abschluss zu bringen und die Tätigkeiten des Vertriebs bzw. der Marketingabteilung möglichst zu optimieren.

Outbound- und Inbound-Marketing

Die veränderten Gewohnheiten der Käufer (Verlagerung der Kaufkraft zur Generation Z) bedingen einen notwendige Änderung von Outbound- hin zu Inbound-Marketingmaßnahmen. Beim klassischen Outbound-Marketing (z.B. Werbesendungen, Prospekte, etc.) unterbrechen die Marketingaktivitäten den Kunden ungefragt in seinem Handeln, um Aufmerksamkeit für das eigene Angebot zu gewinnen. Inbound-Marketing verfolgt die Strategie, vom potenziellen Kunden gefunden zu werden und ihm Informationen im Interesse des Verkaufsprozesses bereitzustellen. Mehr noch: Der Besucher wird intelligent durch den “Content” / die eigenen Inhalte geleitet und motiviert an verschiedenen Stellen im Prozess die eigenen Daten bereitzustellen.

In den meisten Firmen fehlen dem Vertrieb strategische Daten: welche Anfragen, Kontakte bzw. Angebote gehen an welcher Stelle im Vertriebsprozess verloren. Außerdem existieren keine automatisierten Methoden, um potenzielle Kunden durch „Lead Magnete“ anzuziehen und automatisiert vor zu selektieren.

Sales Funnels / Verkaufstrichter

Das Ziel von Verkaufstrichtern ist es, Verluste sichtbar zu machen und dadurch strategische Änderungen festzulegen.

Grundsätzlich hat ein Verkaufstrichter 3 Ebenen. Einstieg – Mitte – Boden. Jede einzelne dieser Ebenen übernimmt eine bestimmte Funktion in Ihrem online Verkaufsprozess:

  • Über die Einstiegsebene stellen Sie den Kontakt zu Personen her, bei denen zwar ein gewisses Interesse an Ihren Produkten/Dienstleistungen vorhanden ist, aber noch keine Kaufbereitschaft vorliegt.
  • Auf der mittleren Ebene wird das oberflächliche Interesse vertieft, die Leute werden „angelockt“ – der größte Schritt in diesem Prozess. An dieser Stelle sammeln wir bereits potenzielle Kundendaten.
  • Am unteren Ende, also am Boden des Trichters, stellen Sie den nun voll informierten und vorbereiteten, potenziellen Kunden die Abschlussfragen mittels genau angepassten Formularen. Dies sind unsere RWA (Ready/Willing/Able) Kunden.

Anpassung des Webdesigns und der SEO Strategie

Durch das geänderte Anforderungsprofil ist die Arbeit des klassischen Webdesigns in der Priorität gesunken. Dies bedeutet: Firmen benötigen eine gut geplante & durchdachte digitale Strategie, die das Webdesign lediglich umsetzt. Somit geht es nicht mehr darum, eine schön gestaltete grafische Visitenkarte im Netz zu erstellen und sich danach zu wundern, wieso die “yellow Page” keine Leistung für mich erbringt. Vielmehr sollte der Fokus auf der Geschäftsstrategie liegen und Webdesign diese massiv unterstützen. Dies gepaart mit einer durchdachten Suchmaschinen Optimierung Strategie (SEO) führt zu nachhaltigem Erfolg und einem geringen Cost per Lead.

Herzliche Grüße,

Matthias A. Exl

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Quellenangaben

  • http://www.cost-per-lead.com/leadgenerierungs_marketing_und_verkaufstrichter/
  • http://www.vertriebslexikon.de/verkaufstrichter.html

 

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Matthias A. Exl, MBA arbeitete viele Jahre erfolgreich im Ausland in leitenden Positionen internationaler Konzerne. Es folgte eine Phase der Neuorientierung, in der sich Matthias die Frage stellte, ob Geld, Status und Macht tatsächlich glücklich machen können. Im Streben nach Werten und Sinn verlagerte Matthias seine Tätigkeit in den NPO Bereich. Matthias war Gründer der gemeinnützigen und mildtätigen Organisation Herzenssache®, Initiator des erfolgreichen Zauberwald Projekts und ist publizierter Autor (vgl. „Befreie dich selbst! Über die Kunst wahrhaftig zu leben“, 2008). Heute arbeitet Matthias als Spezialist für digitales Marketing, freier Journalist, bloggt auf https://befreie-dich-selbst.com über philosophische Themen und ist Gründer von Two Wings und Digicube.

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